在土地流转如火如荼的今天，拥有较强经济实力并掌握大片耕地的种田大户不断涌现，受此影响，在小麦、玉米等大田作物的种植中，小农小户的精耕细作不断减少，规模化、机械化生产逐渐占据主流。这是农业现代化的必然结果，但也对大田用肥的功能性提出了新的要求。

  在国内品类繁多的新型肥料中，控失肥在提高肥料利用率、减少养分损失方面的效果非常突出，适宜于大田作物一次施肥，能明显节约种植成本，受到种田大户、农业生产合作社的广泛欢迎。5月16日-5月18日，记者先后跟随安徽六国化工走访河南、安徽两地，通过两场测产观摩会看到了新型肥料为农业生产提供的强大助力，见证了“六国网”控失肥推广为农资营销渠道带来的巨大变化。

 测产观摩 现场对比让农民信服

5月16日上午，河南省郸城县宁平乡，种田大户崔来玉在自家的麦田边为到访的农资经销商展示控失肥示范效果。这次现场会吸引了河南地区200余名县级经销商前来观摩，现场气氛十分活跃。示范田中的麦穗颗粒饱满，有经销商随手摘下几株麦穗，穗粒数最少的为42粒，最多的达到60粒。崔来玉表示：“施用‘六国网’控失肥的小麦不用担心脱肥，越到生长的中后期越凸显出植株强壮，小麦产量也有所提高。”

  除了种田大户，崔来玉还有另一个身份，就是宁平乡红太阳农资经营部的老板。作为县农资公司的老员工，崔经理从事个体经营十几年，一边销售肥料，一边自己种田，并通过自己实际经验为农民提供建议。如果说崔来玉作为老农资，掌握的生产技术、管理技术超人一等，不具代表性，那么安徽省利辛县孙集镇种田大户李辉可绝对是一个彻彻底底的农民。种植小麦4年以来，李辉家的麦田面积已经增加到600亩，播种施肥都要雇佣当地农民协助完成。

  李辉向记者介绍：“施用六国控失肥一次施肥成本提高10元/亩，但600亩地追肥需要十几个人在田间撒播整整3天，每次追肥成本为20元/亩，而施用控失肥，苗壮，病害减少，农药用量减少，综合成本明显降低。”

  目前国内通用的小麦高产标准是每亩40万穗以上，每穗30-40粒，产量在1000斤以上。而在李辉的麦田中，1平方米范围内含麦株845穗，亩株数为56万株，平均穗粒数33.5粒，以千粒重42克的标准估算，预计亩产为674公斤/亩，测产结果十分喜人。李辉表示：“经过3年的对比试验，使用含氮量≧22的控失肥，田间表现远强于含氮量≧28的高氮肥。”

  对此，安徽省农业厅肥料管理科科长胡芹远表示：“目前国内农资行业中过量添加人工激素、肥料偷含量的现象时有出现，影响了正常的农业生产。农作物对养分的需求相对稳定，农民在生产中需要注重平衡施肥，避免出现短板。平衡施肥中，选择一款好肥料非常关键，从实际效果来看，‘六国网’控失肥在提高养分利用率方面的功效值得肯定。”

  力推新品种联销商探索多元营销

  随着现代农业的不断推进，国内农资市场上的常规肥料在效能上无法满足农业需要，在利润上也无法满足经销商的需求。农资市场竞争日益白热化，新型肥料的推广也逐渐占据经销商更多精力。

  在郸城县小麦观摩会结束后，安阳市豫北农业生产资料有限责任公司总经理赵朝阳向到场的经销商们分享了自己推广“六国网”控失肥的几点经验：

  首先是梳理渠道，精选网点，合理布局。赵朝阳表示：“经销商应该通过对销区内网点的比较，选出推广能力强、懂农业技术、思路活跃的零售商，并通过公司业务人员对市场走访调研，吸纳对六国网控失肥料感兴趣、有信心的生力军，一起组成‘六国网’控失肥的销售网络。”

  其次，针对零售商召开产品推介会、观摩会，增强零售商对“六国网”控失肥的销售信心，强化零售商对产品的认同感，如果零售商自己都不了解肥料，如何取得农民信任？赵朝阳介绍说：“过去我们都是开大会造势，而今年我们采取小范围学习的新办法，每次10人一组，一对一交流，我们和生产企业的销售员分别与零售商交流，取得了非常好的效果。”

  此外，在农化服务方面，豫北农资公司成立了宣传部及农技服务部，针对农民不间断地推出技术推广会。赵朝阳表示：“大量的技术推广会既宣传了‘六国网’控失肥，又给农民送去了农业技术，并且结合现场订货取得了不错的销量。我们走访种田大户、家庭农场，建立控失肥示范田。种植大户所选择的肥料品牌具有小范围示范作用，我们通过做种田大户的工作直接产生了销量，也带动了他们的亲朋好友选择我们的产品，通过他们建立‘六国网’示范田，不断将产品的影响扩大。”

  在生产大户中，安徽省涡阳县的张月堂非常受经销商欢迎。作为涡阳县房地产开发商中的领军人物，张月堂从去年开始进军农业，目前流转土地4000亩，未来更计划在农业上投入更多资源。张月堂介绍说：“目前国内三四线城市房地产进入低谷，房地产企业同样面临转型，与此同时，国家对农业的扶持力度不断加大，在此时搭上建设现代农业的班车为时不晚。1-2万亩不是终点。”10万亩，这是张月堂给记者的一个底线。他认为，农业生产要真正形成规模化优势，就必须积极扩大流转面积，而在规模化种植中，可靠的肥料非常关键，“六国网”控失肥品质过硬，一次施肥也比较符合自身需要，未来合作空间仍然巨大。

  营销创新 农场直达服务家庭农场

2014年一季度，国内主要复合肥企业市场销量保持平稳，但销售利润同比下降明显。原材料方面，煤炭、硫磺、磷矿石价格全面下滑，生产企业在生产过程中承担了巨大损失。从现在来看，传统复合肥品种产品附加值较低，市场竞争力也在不断下滑，在国内肥料供需严重不平衡的今天，推出具有较高科技含量以及一定企业特色的新型产品成为国内大型复合肥企业的共同选择。

  在国内新型肥料中，控失肥以其解决肥料养分流失的特殊功能自成体系，而安徽六国化工股份有限公司对新型肥料的重视程度也在不断提高。安徽六国化工营销公司总经理徐东奎介绍：“去年‘六国网’控失肥占公司复合肥总销量的10%，而今年的目标是达到20%，并争取在未来两年内达到40%的比例。”

  对于公司为何突然加大对新型肥料的研发推广力度，徐东奎解释说：“目前肥料行业内供大于求的总形势已经基本确立，长期来看市场并不乐观。从国内A股上市公司一季报显示可以看到，国内大部分化肥企业面临亏损，单纯的规模扩张不只影响行业健康，也给企业自身加上了沉重的包袱。本着提高企业竞争力、盈利能力的原则，在传统产品销售受阻的当下，新产品的研发推广是大势所趋。新型肥料在环保、节能方面的优势明显，得到国家支持，而国内目前的农业正在跨越式发展也需要新型肥料提供支撑。”

  为了配合新型产品的推广，六国化工已经着手在驻点直销的基础之上，增加营销渠道。徐东奎介绍说：“对于种植大户的需求，我们推出了‘农场直达’系列专用肥料，与联销商合作直销，跳过零售阶段，缩减销售环节，一方面满足大户对价格的要求，一方面也更直接地为种植大户、家庭农场提供服务。同时，我们计划将公司营销人员增加到300名左右，两年内在全国范围增加300-500个直销点，开发新市场。在肥料行业，一款产品在推出后的3-5年是其发展的黄金期，目前我们布局全国，就是希望在几年时间内将控失性肥料打造成公司的明星产品，让科技转化为真正的生产力，推动农业现代化，惠及更多农民。”